Портрет клиентов:
10 пунктов для составления аватара клиента
Алина Адт - виртуоз архетипов, брендмейкер с 15+ лет опыта практики
КОРОТКИЕ ИНСАЙТЫ ОТ АЛИНЫ АДТ
9 декабря 2022
Всем предпринимателям должно быть понятно, что ваш доход – это результат того, насколько круто продукт, который вы продаете, решил проблемы («боли») клиента.
Однако, когда задаешь вопрос: «Расскажите, кто ваши клиенты?», большинство компаний не смогут нарисовать внятный образ, разве что размытые две строчки про пол, возраст и доход… как будто сами своих клиентов никогда в глаза не видели.
Портрет клиента или аватар клиента – это детальный образ, содержащий наиболее проявленные общие черты отдельных ярких групп среди вашей целевой аудитории.
Портрет клиента необходим, чтобы выявлять общие проблемы и мечты клиентов, создавать для них идеальные решения и создать для клиентов условия, чтобы им было легко принять решение о покупке у вас.
1) При составлении аватара клиента необходимо собрать максимум информации, которая влияет на принятие решения клиентом именно в вашем типе бизнеса:
3) Для каждого бизнеса потребуются свои данные для аватара: если вы продаете детские или смежные детям товары – важно знать состав семьи, возраст детей, модель воспитания, образ идеальной матери среди вашей целевой аудитории, «враги» – стереотипы о себе, с которыми мама не согласна.
1) При составлении аватара клиента необходимо собрать максимум информации, которая влияет на принятие решения клиентом именно в вашем типе бизнеса:
- Какие предпочтения и что мотивирует клиента?
- Что его демотивирует и чего он боится?
- Что порождает его доверие? Например, поводом для недоверия может быть для одного – низкая цена продукта, для другого – неверный с точки зрения его системы ценностей дизайн «упаковки» и позиционирования бренда.
- Где его найти? Например, где вы сможете показать рекламу своему клиенту, если это преуспевающий бизнесмен, который не пользуется соцсетями?
- Информацию о брендовых предпочтениях и стиле жизни.
3) Для каждого бизнеса потребуются свои данные для аватара: если вы продаете детские или смежные детям товары – важно знать состав семьи, возраст детей, модель воспитания, образ идеальной матери среди вашей целевой аудитории, «враги» – стереотипы о себе, с которыми мама не согласна.
10 пунктов для составления аватара клинета
Составляем психологический портрет вашего клиента
- Типаж и архетипНапример, «офисный интеллектуальный сноб», «босс-гармонизатор», «тренер-экстремал», «любимая жена-домохозяйка», «светская разгильдяйка»... Всё это, конечно, об архетипах.
- ВозрастЭто дает нам информацию не только для таргетинга рекламных объявлений, но и, что важнее, о его позиции в теории поколений, базовых ценностях... Важно понимать состав семьи: кто принимает решение о покупке.
- Стиль жизни и общенияЧем занимается, как отдыхает, любит быть в сообществе или индивидуалист? Общается на «ты» или на «вы»? Какое у него чувство юмора?
- Где его найти оффлайн?Где найти физически нашего клиента: город, страна, любимый универмаг...?
- Где его найти виртуально?Локация клиента в сети, любимый паблик или форум, события, которые он посещает.
- Лидеры мнений: кто влияет на клиента?На какие СМИ и на каких блогеров подписан клиент, кто влияет на его мировозрение и покупательское поведение
- Его критерии выбора товара?Что для него является критерием выбора при покупке вашего продукта?
- Какие проблемы этого конкретного клиента решает ваш продукт и как?Какие проблемы этого конкретного клиента решает ваш продукт и как?
- Страхи и барьеры: что мешает ему купить?Чего он опасается при покупке вашего продукта и что мешает ему купить?
- Что меняет ваш продукт в жизни клиента?Как изменится его жизнь после приобретения вашего продукта?
Чтобы портреты клиентов были живыми и реальными, а не галлюцинацией собственников компании – проведите исследование своих клиентов, например, в формате десятиминутного телефонного интервью, а после – обязательно наградите клиента за потраченное время каким-либо ценным для него бонусом. Если вы находитесь на старте, и нет клиентской базы – изучите соцсети, форумы и паблики, где клиенты обсуждают вашу тематику, и обязательно включите в аватар ключевые слова, фирменные фразы и словесные обороты, которыми клиенты ищут ваш продукт в интернете.